Du willst genauer dahinter kommen, wie deine Zielgruppe tickt? Geheime Wünsche, Sorgen und Probleme. Ich zeige dir 5 Wege, wie dir das auch mit wenig Zeit gelingt, um überzeugende Verkaufstexte zu schreiben.
Ich sah so viele Beiträge im Internet, die sich um das Thema Copywriting drehten. Fast immer ging es den Leuten um Kohle und Prestige. Der beste Verkaufstext aller Zeiten … Die eigene Reputation, die gen Himmel katapultiert … Das eigene Ego … Nichts von alledem war mein Grund dafür, sich so tief mit Copywriting auseinanderzusetzen.
Schluss mit Rätselraten, wenn es um die Probleme deiner Zielgruppe geht
Der Bedarf für Verkaufstexte ist in den letzten Jahren im Internet nahezu explodiert. Aber die menschliche Psyche, unser Verhalten, hat sich dagegen seit Jahrtausenden nicht großartig verändert. Es ist nur heute so, dass wir nach außen extremer darum bemüht sind, unsere Außendarstellung wie den Auftritt eines größeren Unternehmens anzugehen. Schau dir nur an, wie glattpoliert und makellos sich Menschen auf Facebook und Instagram darstellen.
Daher gibt es für mich nichts Faszinierenderes als zum eigentlichen Kern von dem vorzudringen, was Menschen sich tatsächlich hinter ihrer Fassade wünschen, wie ihre echten Bedürfnisse und Probleme aussehen.
Und genau darum geht es beim Thema Copywriting, wenn du mit deinen Angeboten wirklich Erfolg haben willst. Wie ein Detektiv, der die menschliche Natur im Geheimen studiert.
„Was wäre, wenn wir unter die Oberfläche tauchen und tief hinabschauen würden, um die eigentlichen Wurzeln zu ergründen, die das menschliche Verhalten steuern?“ [Robert Greene: Autor des Buches „Die Gesetze der menschlichen Natur“]
Deshalb beginnst du auch nicht mit deinen Texten. Sondern du startest damit, deine Zielgruppe besser zu verstehen.
Du fragst danach:
- Wonach suchen Menschen?
- Nach welchen Lösungen suchen sie und warum?
- Was für Probleme hat deine Zielgruppe?
Ich weiß genau, was du jetzt denkst. Ist das nicht furchtbar aufwendig, all diese Fragen zu beantworten?
Damit du mit deinen Texten deine Leser in Zukunft mehr dazu bewegst …
- über den ersten Kontakt auf deiner Website hinaus, Texte von dir zu lesen,
- sich für deinen Newsletter anzumelden,
- sich für ein erstes Kennenlern- oder Strategiegespräch einzutragen.
- Oder gar bereits ein erstes Produkt von dir zu kaufen,
- eine erste Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.
Damit das Ganze nun anschaulicher für dich wird, habe ich eine konkrete Frage als Ausgangspunkt: „Wieso ist Copywriting mit der Ermittlung eines Detektivs vergleichbar, wenn es um die Probleme der Zielgruppe geht?“
5 Möglichkeiten, die Bedürfnisse deiner Zielgruppen zu erkennen
Möglichkeit #1: Die richtigen Suchfragen stellen
Um herauszufinden, wonach Menschen fragen, nutze ich meistens als Erstes Quora. Quora ist ein amerikanisches Unternehmen. Mit der Zielsetzung, im Internet Antworten auf konkrete Fragen zu geben.
Was daran besonders spannend ist? Dir wird zunehmend klarer, was bestimmte Menschen und Gruppen mit einem Thema verbinden. Welche Vorteile sie sehen. Welche Empfehlungen sie aussprechen. Aber auch welche Probleme, Sorgen und Wünsche sie haben.
Nehmen wir unser Copywriting-Beispiel.
Da finde ich über Quora Fragen wie:
- „Was ist Copywriting?“
- „Wie kann ich mir Copywriting selbst beibringen?“
- „Was macht gutes Copywriting aus?“
- „Was sind die besten Bücher zum Thema Werbetexten (Copywriting)?“
Der erste entscheidende Punkt: Du willst im Grunde genommen immer nur die Vorteile haben, die mit einer Sache verbunden sind. Und das so schnell wie möglich!
Oder anders formuliert: Menschen kaufen nie das eigentliche Produkt, sondern sie kaufen das, was es für sie tut. Das Ergebnis, das sie damit erzielen. Das, was sie tief in ihrem Inneren wirklich wollen.
Auf Quora liest sich das dann so: „Wieso starten Leute mit Copywriting und was erhoffen sie sich daraus? Mögen sie es wirklich oder ist es nur um Geld zu verdienen?
(siehe dazu auch: https://de.quora.com/Wieso-starten-Leute-mit-Copywriting-und-was-erhoffen-sie-sich-daraus-M%C3%B6gen-sie-es-wirklich-oder-ist-es-nur-um-Geld-zu-verdienen)
Weil sie es Martin Conroy nachtun wollen,
- der mit dem besten Verkaufstext aller Zeiten (Werbebrief für das Wall Street Journal) einen Umsatz von 2 Mrd. $ erzielt hat.
- Weil es ein enorm prestigeträchtiger Job ist.
- Die eigene Texter-Reputation katapultiert sich gen Himmel!!!
- und erst danach kommt das Honorar.“
Es gibt aber auch noch einen anderen Grund, warum Copywriting so faszinierend ist. Neben Geld, Prestige und Reputation …
Einer der Hauptgründe, warum ich mich so sehr dafür interessiere.
Wenn du deine Recherche-Fähigkeiten regelmäßig trainierst, deine Skills als Fragesteller, Beobacher und Zuhörer, wirst du zunehmend mehr zum Meister darin, menschliches Verhalten zu entschlüsseln, die Probleme deiner Zielgruppe.
Wie ein Profiler beim FBI. Messerscharfe Kombinationsgabe gepaart mit unglaublichem psychologischen Einfühlungsvermögen!
Und was kann faszinierender sein als das?
Möglichkeit #2: Undercover über Foren recherchieren
„Undercover“ bedeutet in meinem Fall, dass ich mich nicht selber an Diskussionen auf Reddit beteilige. Eigene Beiträge poste. Sondern erst einmal nur beobachte, auf welche Art dort ein bestimmtes Thema aufgegriffen wird. Wie darüber diskutiert wird. Und was bestimmte Probleme und Lösungsansätze sind, die immer wieder genannt werden.
Deine Aufgabe besteht dann darin, Muster zu entdecken und für dich zu nutzen, wenn es um dein Angebot geht. Was wird immer wieder genannt?
Besonders gewichtige Aussagen fließen später in deine Verkaufstexte mit ein, und zwar über:
- Überschriften
- Zwischenüberschriften
- Textkörper
- Aufforderungen zum Handeln
- Bildunterschriften
- …
Wenn du so Texte schreibst, werden sie nicht immer perfekt klingen. Aber es wird viel eher das sein, womit sich deine Leser identifizieren, bevor sie zu Kunden werden. Die Probleme deiner Zielgruppe in ihrer Sprache formuliert!
Beispiel von Reddit dazu gefällig?
Quelle: https://bit.ly/3pZkco1
„Einsatz von Künstliche Intelligenz-Tools zum Schreiben von Texten. Was denkst du darüber?“
Tenor innerhalb der Diskussion. Künstliche Intelligenz-Tools sind gut dazu geeignet, kurzfristig Schreibblockaden aufzulösen. Oder ein paar Formulierungsvorschläge für Überschriften zu erhalten. Doch für das Verfassen eines vollständigen Werbetextes sind sie nicht sonderlich brauchbar.
Nun schreibt jemand so etwas wie: „Toll, wenn du eine Schreibblockade hast!“
Tipp: Diese Aussage könntest du für eine Überschrift nutzen. Etwa so: „Toll, wenn du eine Schreibblockade hast … aber sonst? 7 Vorteile von KI im Copywriting“
Möglichkeit #3: Die Sprache deiner Zielgruppe über Amazon Rezensionssuche
Für dein Publikum gibt es eine Quelle unglaublicher, kundenorientierter Texte. Für fast jede Zielgruppe – egal wie nischenhaft, spezifisch oder geradezu seltsam – gibt es eine Quelle der Sprache, aus der du schöpfen kannst. Das ist Amazon.
Es gibt Bücher zu so ziemlich jedem Thema, das es jemals gab. Und wenn Menschen versuchen, ihre spezifischen Probleme zu lösen, lesen sie diese Bücher.
Nach der Lektüre dieser Werke hinterlassen einige besonders motivierte Menschen Rezensionen – Bewertungen, in denen sie genau beschreiben, welche Probleme sie hatten, wie das Buch ihnen geholfen hat und was sie sich noch gewünscht hätten.
Wenn du diese Bewertungen für deine Verkaufstexte berücksichtigst, kann das ein sehr mächtiges Instrument sein. Diese Technik – auch als „Amazon Review Mining“ bezeichnet – stammt übrigens von Joanna Wiebe. Eine sehr bekannte Copywriterin aus dem amerikanschen Raum. Ist aber so wirkunsgvoll, dass sie auch von Jennifer Havice, Ramit Sethi und anderen Top-Textern empfohlen wird.
Tipp: Du willst die Sprache der Kunden? Alles, was du dafür tun musst, ist, Buchrezensionen zu lesen und systematisch auszuwerten. Ich lese dabei meistens zuerst die schlechten Bewertungen. Und gerade bei dem Punkt, wo einzelne Personen davon sprechen, was ihnen noch gefehlt hat, solltest du hellhörig werden!
Beispiel dazu?
Es gibt ein hervorragendes Buch zum Thema Texten von Daniela Rorig, was ich dir nur wärmstens empfehlen kann! Der Titel: „Texten können. Das neue Handbuch für Marketer, Texter und Redakteure“.
Da dieses Buch ein Bestseller ist, gibt es dementsprechend auch recht viele Rezensionen zu diesem Handbuch. Was mich dabei interessierte: Wo gibt es bei diesem Werk eine Lücke, einen wichtigen Aspekt, der noch weiter ausgeführt werden könnte? Der vielleicht sogar nach einem gänzlich eigenen Produkt als Ergänzung schreit?
Nachdem ich so ziemlich alle Bewertungen zu diesem Buch systematisch durchgegangen bin, habe ich folgende Lücke entdeckt: „Gerne hätte ich einen Online-Kurs bei der Autorin gekauft. Aber ihre Salespage ist ein derartiger Worthaufen, den ich mich geweigert habe durchzuackern. Noch viel wichtiger: Eine Salespage besteht nicht nur aus Text, sondern aus Bildern und Text!“
Wenn du so etwas liest, geht es im nächsten Schritt um die Übersetzung. Was wünscht sich diese Person für ein alternatives Produkt – ausgehend von ihrer Kritik? Solltest du außerdem noch weitere Bewertungen finden, die in eine ähnliche Richtung gehen, könnte das eine Goldgrube für dich sein.
Die Übersetzung? Was wünscht sich eine Person als Alternative? Etwa so: „Ich wünschte, es gebe eine Bauanleitung zu meiner Verkaufsseite, wo mir mal ein Profi erklärt, wie das Zusammenspiel aus Texten und Bildern richtig funktioniert. Und wie man selber überzeugende Fotos schießt und diese mit einer packenden Story verbindet.“
Möglichkeit #4: Verhalten beobachten und Probleme der Zielgruppe genauer erfassen
Was ich dann getan habe? Das, was ich dir in einer solchen Situation auch immer empfehlen würde. Nicht aufgeben … Nachbohren! 
Möglichkeit #5: Eine spezielle Frage-Methode, um den Nervfaktor bei der Arbeit näher auf den Grund zu gehen
- Was nervt dich an deiner Arbeit besonders?
- Was würdest du gerne auslagern?
- Wofür fehlt dir die Kompetenz?
- Die Zeit?
- Die Energie?
- Was für eine Dienstleistung würdest du dir wünschen, um dein Problem zu beheben?
- Was für ein Produkt?
- Wie würde sich dein Business, dein Leben verändern, wenn du diese Sorgen ein für alle Mal los wärst?
Beispiel: Es kann sein, dass sich in einem Interview herausstellt, dass jemand dir sagt, dass er Akquise hasst. Dass nichts unangenehmer sei, als fremde Menschen anzusprechen und diese für ein Angebot zu begeistern.
Das ist ein durchgängiges Muster bei zahlreichen Selbständigen. Fast niemand steht auf Akquise. Schon gar nicht kalt …
Was wenn Copywriting diesen unangenehmen Job für dich übernehmen könnte? Wie ein „geheimer Mitarbeiter“, der rund um die Uhr mit Texten für dich verkauft?